卖了数百万廉价玩具的zuru，下一步要挑战宝洁-凯发ag旗舰厅

″生产纸尿裤是一个实验。”zuru的ceo nick mowbray说。″然后我想，哇，这真的能行，我们可以颠覆这些根深蒂固的大型快消公司，并夺取市场份额。”图源：zuru

文/amy feldman

今年5月，一个名为rascal and friends的新锐纸尿裤品牌与受欢迎的流媒体儿童节目cocomelon共同推出了一个授权产品，并随后在美国、加拿大和其他一些地方的沃尔玛及其他大型零售商场中被抢购一空。

“这是一次巨大的成功。好奇（huggies）在与迪士尼合作，宝洁（帮宝适）在与华纳兄弟合作，而cocomelon在启蒙教育领域甩了他们一大截。”推出上述新纸尿裤品牌的玩具公司zuru的联合创始人兼联席ceo nick mowbray表示。

一个玩具公司要卖纸尿裤了？这不太常见，但zuru确实在快消品领域有很大的计划，包括推出纸尿裤、头发护理、宠物食品、胶原蛋白和其他一系列产品。zuru的所有者是来自新西兰的nick mowbray和mat mowbray两兄弟，而与玩具类似，该公司在快消品方面的战略是通过中国的自动化工厂，以低廉的价格生产产品，然后在tiktok、instagram、youtube和其他网络平台上疯狂营销。这么做有很大的风险，但也有很大的潜在回报——如果zuru能说服消费者转向其新品牌的话。

成立于2003年的zuru是玩具行业的巨无霸，产品已经销往120多个国家。该公司专门生产廉价玩具，比如bunch o balloons（一种能在60秒内装满100个水球的小工具）和mini brands（一种胶囊，里面装有知名品牌的小塑像）。

自《福布斯》在三年前报道过zuru以来，该公司的销售额几乎增长了两倍，从当时的4亿美元增长到2021年的11亿美元。现年37岁、蓝眼睛、红头发的nick mowbray是zuru快消部门的负责人。他希望公司能在2023年实现20亿美元的营收。

与玩具巨头孩之宝（hasbro，销售额64亿美元）或美泰（mattel，55亿美元）相比，这个数字仍不算大，更别说要和快消巨头宝洁（802亿美元）相比了。但随着zuru快速推出新品牌，其快消品业务的发展势头正在快速增长。nick mowbray预计，到2023年，公司在这个类别的营收将超过4亿美元。由于zuru没有外部投资者，也没有银行贷款，而且是一个可以拿得出现金的高利润企业，所以它可以投资新品牌，即使其知道有些品牌会失败，自己的核心业务也不会遭受多少风险。

例如，zuru在胶原蛋白方面的尝试在美国进展缓慢，婴儿配方奶粉更是一场“灾难”，但nick mowbray说，他们的目标是快速启动、快速失败，并靠此获得洞察力。“你要么赢，要么学到东西，但你永远不会输。”

zuru的共同所有者兼联席ceo nick mowbray预计，到2023年，该公司的新消费产品推广计划将带来4亿美元的收入，是去年销售额的两倍。图源：easton schirra

正如《福布斯》在2019年报道中所写的那样，zuru最初只是一个宠物项目。12岁时，mat mowbray设计了一套热气球模型套件，并在新西兰国家科学博览会上获了奖。随后，两兄弟开始挨家挨户地上门推销，并在之后双双从大学辍学，然后搬到了中国，最终把爱好变成了真正的生意。“我弟弟在工厂里住了八年，住的是一个小房间，那里甚至连厕所都没有。” nick mowbray回忆道。两人的公司最初叫guru，当一家法国公司威胁要起诉他们后，便把名字改成了zuru。

在公司发展的早期，这对兄弟凭借巨大的勇气（“我在香港不请自来地参加了迪克体育用品公司的买家晚宴”）和仿制其他公司设计的产品（包括一个发光的飞盘）获得了不错的势头。后来，当zuru把飞盘产品带到玩具行业的年度盛会——纽约玩具展，并把它卖给了一家分销商时，其原版制造商提起了诉讼，而案件最终达成了和解。

比那更糟糕的情况还发生在2005年。当时zuru有一款手持式视频游戏产品，用户可以在游戏中扮演足球明星大卫·贝克汉姆。由于沃尔玛承诺会以2,900万美元购买220万台，zuru便与一家中国制造商达成了协议。可是，在生产启动以后，沃尔玛又想取消大部分订单。于是，nick mowbray飞到了美国阿肯色州的本顿维尔，并迫使沃尔玛同意支付80万台设备的费用。后来的事实证明，沃尔玛的担心是对的：进入市场以后，这批玩具带来的效益十分惨淡，而zuru也被这家零售商排挤了很多年。

“在最初的日子里，我们一直在战斗。”nick mowbray表示。

随着时间的推移，zuru在bunch o balloons和mini brands这样的玩具身上获得了成功，后者的销量更是达到了数百万。在沃尔玛，三包装的bunch o balloons的售价为10.88美元，而在亚马逊，两包装的同类产品five surprise foodie mini brands的售价则高达15.99美元。在纽约soho house的一次会议上，nick mowbray拿出手机，展示了bunch o balloons从中国工厂的装配线上下来的样子。“我们业务的关键一直就是这个。”他指着自动化设备说。“我们正在尝试在不用人工的情况下生产出成品。”

虽然zuru已经发展壮大，但它在早年间争强好强和突破边界的精神依然健在。2018年，乐高提起诉讼，称zuru的一系列积木和塑像产品和自己的产品基本相似，并得到了来自康涅狄格州地区法院的初步禁令。在2020年的一项决议中，美国联邦上诉法院维持了针对zuru的部分禁令，但取消了对其他产品的禁令。目前，该诉讼仍在进行中。

与此同时，在一名或数名前zuru雇员将公司称作是一个充斥着“有毒文化”和“无能”管理团队的“血汗工厂”后，zuru起诉了评级公司glassdoor。它希望后者披露是谁写了这些评论，并表示打算在新西兰起诉这些评论者。今年7月，美国加州北区地方法院命令glassdoor披露这些负面评论者的身份。

glassdoor的法律主管joe freeman在7月下旬的一篇博客文章中写道，尽管他们对这一判决“深感失望”，但他认为该案是“一个非常罕见的例外，是由一位试图解释新西兰法律的美国法官做出的判决”，而该案例“对任何其他法官都不具有约束力”。

nick mowbray拒绝讨论zuru打算对这些负面评论者采取哪些行动，但表示公司需要揭露“虚假”评论的面纱。“我确实认为，许多企业是被键盘侠毁掉的，他们应该负一些责任。”

nick mowbray在zuru的深圳办事处表示：“我们可以永远只做玩具，但那又有什么乐趣呢? ”图源：zuru

四年前，nick mowbray从中国搬回了新西兰。他患有克罗恩病，需要进行手术。“我当时病得很厉害，而且这个病是不知不觉得上的。”原本习惯不停运动的他躺在床上，觉得很无聊，于是开始思考一些想法。当时，nick mowbray的一个朋友设计了一款纸尿裤，而前者认为自己可以把它做出来，并与金佰利克拉克和宝洁一较高下，而后者的帮宝适纸尿裤年销售额超过了70亿美元。“垄断和双头垄断会让企业变得懒惰。”

因此，zuru推出了rascal and friends品牌，首次进军快消领域。该品牌的首次亮相是在新西兰的食品连锁店foodstuffs。该连锁店的new world品牌负责人morgan mccann表示：“在推出这款纸尿裤之前，我非常紧张，因为它太激进了，我完全没有把握。我们必须从头开始。”在签署合作协议之前，他已经认识nick mowbray很多年了。

不过morgan mccann说，该品牌很快获得了20%的市场份额，从而促使两家公司在foodstuffs的门店里测试了其他类别的产品，包括头发护理、宠物食品和胶原蛋白。“我们谈论了zuru在玩具行业做的很多事情。确实，并非所有产品都能取得巨大成功，但在新西兰市场，我们可以进行一些尝试。”

从那以后，rascal and friends开始在沃尔玛、乐购和其他零售商场中推广，并迅速获得了市场份额。加拿大沃尔玛的宠物和婴儿护理高级销售总监rose demarco表示，rascal and friends的市场份额增长了“两位数”，而“这不是一个很常见的情况。”

如今，rascal and friends已经成为了zuru最畅销的快消品，预计在今年能获得1.5亿美元的收入，高于去年的1亿美元。nick mowbray对这款纸尿裤的设计非常自豪，声称它有三层防渗漏保护，同时定价也低于大品牌。72片装的rascal and friends纸尿裤在沃尔玛的售价为19.97美元，每片只要27美分。

zuru的rascal and friends纸尿裤品牌于今年春天与cocomelon合作推出。图源：zuru

另外，zuru还迅速推出了一系列新品牌，包括monday（头发护理）、nood（宠物食品）和dose & co.（胶原蛋白）。在nick mowbray看来，zuru在中国的制造业务已经高度自动化，这足以降低成本，使其在生产快消品方面具有优势，而且它在youtube和tiktok等社交渠道上的突击营销（该公司几乎不做传统营销）也将有助于吸引消费者的兴趣。

以他们两年前推出的monday为例，该品牌提供独特的淡粉色瓶装的洗发水和护发素，在社交媒体上很受欢迎，在ulta超市，一瓶12盎司装的monday洗发产品的普通售价为7.99美元，非常适合大众消费。为了提高档次，该品牌还请来kamala的侄女、律师兼企业家meena harris担任品牌代言人，而nick mowbray对《名利场》杂志关于她和该品牌的简介也津津乐道。“人们会认为这是一个奢侈品牌，而你又能在沃尔玛和cvs买到它，这对他们来说是一个惊喜。”

monday的销售额预计今年将达到6,000万美元，高于2021年的约3,500万美元。在此基础上，zuru还在推出其他针对不同人群的护发品牌。nick mowbray一脸认真地说：“我们想打造一个21世纪的欧莱雅。”

zuru的monday护发品牌是为社交媒体打造的。在tiktok上，该品牌有24万名粉丝，在instagram上也有14.2万名粉丝。图源：zuru

和玩具一样，zuru的所有快消品都是自己生产的。“投入资金，打造大规模制造能力，这需要对自己有很大的信心。”授权经验丰富的simon philips评价道。他是moonbug entertainment的全球快消品董事总经理，而该公司是cocomelon的幕后公司，多年来一直在与nick mowbray做生意。“在快消行业，很少有人会这么做，但nick天生就有这种力量。”

在自动化的基础上，zuru又推出了第三项业务：一个名为zuru tech的软件平台。该平台允许人们在上面自己设计房子，然后由亚洲的一家大型工厂进行生产。想要大理石的便宜版本吗？zuru可以为你在瓷砖上打印出一个与大理石相似的外观。想要木材感？同样的，它也可以打印出木纹。可以防震吗？软件会帮你计算。现在，这个项目mat mowbray负责（但他拒绝接受《福布斯》的采访），他的哥哥nick mowbray则希望这个项目能在两年内投入使用。

nick mowbray并不指望通过自动化来少量地减少成本，而是希望通过大幅砍掉成本来降低产品价格，以保持zuru的高利润。“你如何实现自动化，并以便宜十倍的成本完成它？我们之所以在玩具领域实现如此高度的自动化，是因为我们为这个项目建立了自动化团队，并将其用于玩具和快消品。”